人人都是自媒体

今天给大家分享一下关于短视频达人如何开始做直播电商的相关经验。分别包括达人对直播的认知，抖音的直播带货前景，短视频达人如何转型，如何搭建直播间选品能力，如何策划一场直播粉丝运营能力团队搭建以及深度复盘。希望这些课程能带给达人们在直播上有新的突破。
 

在随着5g 商用的快速发展，2020年电商行业一定会迎来新的发展红利阶段。而艾媒咨询的数据也显示呢，2019年中国在线直播用户的规模已经突破了四亿。而2020年的预计将会。达到5.24亿。这意味着什么？意味着直播行业庞大的用户体量，已经可以使直播电商变现提上日程。而相比其他主流平台呢，已经出现了天花板级别的电商主播。你像淘宝直播有李佳琦和薇娅快手直播，有散打哥和新榜。而咱们日活已经突破4亿的抖音。

2020年是否会出现这样的超级头部达人呢？真的很让人期待。说不定下一个就是你，那么已经入局的达人，他们的表现究竟如何？接下来咱们一起来看一看，提到陈三废，大家一定不陌生吧。陈三废和陈平了，他们两姐弟是凭借着一首搞笑视频在抖音出名的，以真实真诚与搞笑的形象。拍的是姐弟，夫妻等日常生活的短视频，吸引了无数的粉丝。而他的直播带货能力更是一流。十场直播平均的销售额已经达到了473.88万。

第二个大狼狗郑建鹏言真夫妇过年这段期间，你一定刷到过宅家花式带娃的广东夫妇就是郑建鹏和闫珍夫妇，他们一家三口。因为精湛的演技和幽默的内容频频登上热搜。而二月二十四号到三月二十四号，仅仅一个月的时间，他的账号就涨粉了1093万。他的直播带货量呢更是达到了七百万的g m v 累计在线人数超过670万人次。真的非常恐怖的数据。第三个百米，提到百米可能大家会比较。生一些百米呢，他是做家庭伦理剧的翻拍，凭借他精湛的演技以及自身非常高的颜值，收获了无数宝妈粉丝的喜爱。在直播间又变身成霸道总裁以及护肤达人，为粉丝们推荐性价比极高的化妆品单场带货呢也达到了239万+的gmv。看到已经入局达人的表现，你心动了吗？



那么达人的直播变现有哪些模式呢？接下来我们一起来看一看。首先就是直播打赏，其次是佣金，cps 坑位费加cps 曝光广告以及连麦引流。那好，接下来我们一个一个来看，

第一个：直播打赏

提到直播打赏，大家一定非常的熟悉。因为打赏是直播最基础的。现方式主要是通过用户充值虚拟币，然后主播获得打赏礼物来和提升排行榜的名次。使主播和直播间地位都会受到观众的瞩目。观众和主播的也会大幅的提高存在感。而观众为了继续得到这种满足，就会持续性的消费，不断为主播创收。虚拟性的礼物，大家可以看右边的这两张图啊，夸张的礼物效果赚足了眼球。在配合主播口播，让打赏人存在感十足。大家认识这两个礼物嘛，左边的是火箭，右边的是嘉年华。感谢各位老铁送来的火箭和嘉年华。那么抖音充值音浪和抖币是怎么换算的呢？抖币是用户充值的计量单位，以人民币形式充值，按照一比七的比例兑换成抖币。而用户每刷一抖币。就会奖励主播音浪，而主播提现将音浪按照十比一的比例兑换成人民币。在提现时还会按照五比五的比例与抖音平台进行分成。假如你有一百音浪，就可以提现五块钱。你觉得你第一次直播能获得多少呢？接下来那我们怎么查看总音浪，首先进入直播间啊，左上角就是本场直播获得的总音浪。那么点击他的头像，就可以看到该帐号送出的抖币，以及收到音浪的一个明细的数据。

为什么有人喜欢打赏，他打赏到底是一个什么样的心理呢？

第一个就是单纯的喜欢达人并予以支持，就会送一些礼物，表示自己的心意。第二个就是获得存在感。其实打赏啊可以说是获得存在感所花费成本最低的方式了。在直播间里送个几个。火箭送几个嘉年华，就可以让主播俯首贴耳，大声叫爸爸，叫老板叫总裁对吧。第三个其实是达到商业目的。秒榜连麦就是通过给主播刷到榜一，从而和你连麦进行直播带货。

达人获得打赏的基本能力有哪些？

其实他们获得打赏的基本能力无非几种。第一种才艺类，包括唱歌跳舞颜值，这里有谁呢？提到惠子啊，只要你玩抖音，你就一定刷到过惠子的视频。凭借自身超高的颜值，再加上性感可爱的舞蹈，尤其是在开的直播，收获了无数宅男的芳心。这一浪打赏自然也不会少。第二个垂类达人，包括游戏和钓鱼，拿钓鱼来说吧。大家在抖音上看到钓鱼的直播直播间人数动辄就几万，而且他的音浪也非常高。这是为什么？因为他满足了人们的猎奇心理，你永远不知道下一钩钓上来的到底是什么鱼，鱼的大小有多少。所以钓鱼是满足了人们的好奇心理，自然也会有很多人打赏了。第三个是连麦pk。连麦pk 就是两个主播约定礼物。p k 输了之后会有什么惩罚？而后主播开始对直播间的家人们开始召唤，使得自己获得更多的礼物打赏。家人们也为了让主播避免受到惩罚而纷纷刷礼物。你像忠哥就完全可以代表那么头部打赏案例是谁呢？这里举了高火火和郭聪明他们俩。大家也一定不陌生了。高火火和郭聪明凭借着翻唱歌曲高过火呢是以快者原名，而郭聪明凭借自身较高的颜值，他们唱的歌都是在抖音无人能敌的神曲。凭借各种小鲜肉的颜值，也吸引了无数粉丝们的喜爱。高火火直播打赏音浪已经达到了四亿多。

第二种变现模式就纯佣金。

cps 提到cps，如果你只知道淘宝客和晶雕刻，那么你就out 了。实际上cps 是以销售产品的提成来换算广告刊登金额，可以为广告主来规避广告费用的风险。它的运营模式呢是通过重炮以及拔草，再加上分享推荐来引导用户下单。抖音自从开启电商购物车之后啊，直播加。gps 成为抖音达人的主要变现手段。除淘宝、天猫外，京东、苏宁、拼多多、考拉等等电商平台都上线了类似产品或者功能，更加奠定了cps 在电商营销领域的一个地位。他特别适合什么样的达人的。就是刚开直播没有自己产品的一个大人，他的变现模式是怎样的。通过达人与商家合作专场，就是我这一场直播只为一个商家带货而混波呢，就是我这一场为很多商家带货。那么他的佣金率咱们怎么选择呢？首先根据咱们所选择的分销平台，查找商品的关键词，挑佣金最高的进行选择。第二合作商家他的佣金率呢就需要你和商家去谈判。

第三种模式叫坑位费加cps

想让网红主播帮商家带货，那么商家就会支付给达人带货的费用，也就是坑位费。直播后再根据用户产生的实际销售笔数收取佣金。那么它的变现模式的费用就等于坑位费加cps 这种变现么手段呢适合吻有稳定带货能力或者流量级别够高的达人坑位费与主观能力是成正比的。像4月1号罗老师在抖音开始的首秀。他的首场抖音直播了坑位费就达到了六十万，每个，而坑位费的收入就高达一千五百万。


第四个就是曝光广告商家的核心诉求

其实是品牌推广一般会选择曝光广告。而这类广告呢主要是非电商项惬意豹子曝光量或下载量为核心指标，对达人匹配度要求比较高。一般为头部打。或垂类达人，而达人呢接近于这个广告一般为被动招商。他的变现模式是怎样的？像包括品选项和效果下品选项一般是汽车呀、手机运动类这些它特别适合于垂类的头部达人达人直播间具有高曝光量，而效果相了包括游戏啊以及教育引导下载类转化的roi 效果会更好。适合垂类达人啊。

第五个连麦引流

最近在抖音上兴起了一股连麦带货的方式，就是连麦引流。通过连麦砍价的形式来引爆直播间，从而完成销售转化。具有流量能力的达人和需要流量的达人和商家进行连麦引流。一般为一次性费用加打赏达人直播间的p c u 和a c u 的数据越高就意味。着他的议价能力越强，它的变现模式主要是连麦也硫钾配合砍价。整个砍价过程呢会让用户感到切实的降压效果，感受到商品的优惠性，从而刺激用户下单这种方式呢特别适合达人流量能力极强且粉丝忠诚度较高。多为某家军，像什么林家军啊，钟家军啊等等等等。

玩转短视频的达人，他们究竟该如何转型做直播的？

那我们先看啊短视频和直播他有什么不同。像直播与短视频的区别，就是直播是以品轩为辅效果为主。而短视频呢是以品萱为主，效果为辅。这里啊又举了一个例子，是大狼狗和郑建鹏闫珍夫妇他们的单条短视频点赞破百万已经是家。常便饭了。视频两千万以上的流量非常容易达到。而直播间的流量呢却难破千万。但直播间的互动和玩法带来的转化远高于短视频带货。

短视频和直播的能力有什么不同呢？

接下来我们根据他们的特征来对比一下。首先短视频都是录制好，经过一定处理的视频文件。而直播一般都是实时的影像视频，这是他们从本质上两种根本的不同。从厚度上来讲，直播的互动性是较强的。

给大家举个例子啊，就是说用户在评论区向主播发出提问，主播一般都会做出回答。当用户看到自己的提问被回答的时候，用户的提问性它的积极性自然就会更高，对不对？而反观短视频呐，短视频的互动性其实非常弱。只能通过视频呢。评论进行沟通。这种互动性是比较差的。而用户看到短视频时，并没有像直播那样就获得被尊重的感觉，或者被照顾到的感觉。大家平时自己来看的时候有没有这种感觉。

而从实质性角度来讲，直播的实时性这一点毋庸置疑。实时性也是直播的核心竞争力。而相比短视频啊，短视频生来就有延迟。每一个短视频的完成都要经过一段时间的录制啊，后期呀等等加一起的一段时间。短视频的实质性本身就非常差，而且用户观看也是有滞后感的。从传播性来讲，直播的核心竞争力就是强互动。所以看回放的一般比较少，一般都是在直播当时进行传播。相对而言，而短视频的优势在于生命周期长。这个视频可以保存很长。时间短时间内传达的信息够多，制作效率也比直播要去高高危险。

而从内容角度上来讲，直播互动性较多，以主播自己的生活娱乐啊以及带货等等这些内容为主。它的内容价值其实是比较低的，留存的必要性也就比较低。而短视频在短时间内能够提供密集性的内容。你像有丰富有有剧情，有画面，有冲突，有转折，有笑点，有泪点等等等等。内容价值提高了，每段视频都会有长尾效应，对吧，从时间角度上来讲，在直播的时间可能跨度性更长。像大家只看过最长的直播有多长时间，我看过最长直播，有一天的直播了二十多个小时，所以说直播一天都是有可能的。而短视频顾名思义来讲一般都比较短。几分钟甚至几十秒十秒以内的这种视频大家都有看到过，对吧，那从转化角度来讲，直播他可以通过主播的讲解使用互动沟通以及直播间哄抢氛围建立信任，而从而产生需求。而短视频啊短视频相对于种草为主，而且它的种草相对软性，强调观感，耽搁时间啊也非常短，是符合人们碎片化的观看习惯。但转化是肯定远远比不上直播的。


接下来我们做一个总结。这节课我们讲了什么？

首先从背景角度讲，今年由于不可抗力因素的影响，广告行业遇冷，再加上直播在线人数越来越多的条件下，抖音电商直播一定会迎来发展的红利期。而从五种变现模式适合的达人类型角度来讲。首先cps 它更适合新手达人，没有货的能力的颗位费加cps 适合有稳定带货能力的达人啊。品宣广告适合于头部以及垂类达人，他需要咱们头部以及垂泪。在单一的领域方面更加的突出，流量更加的多。而连麦引流适合于本身就有很大流量的达人打赏。其实我觉得这个是普世的，他更加适合的是才艺类的达人，就看打手的多少而已。

那么短视频与直播的区别在于有什么？

之前刚才咱们讲到了直播和短视频，它的互动性实时性以及转化能力来讲，很明显直播是要远高于短视频的。而从传播性以及内容。角度来讲，直播又稍逊色于短视频。那么孰强孰弱，我们在选择带货的时候，该选择哪种方式，我们在带货的时候该选择哪一种方式，其实已经一目了然了。好，今天的课程就到这里了，咱们下期再见。