hello，大家好呀～ 今天带大家了解下电商直播的方法论，带你成为抖音电商直播达人！

随着互联网生态和平台的不断发展，自媒体时代的到来让直播成为了当下的一个风口，除了信息交流和传播之外，营销动作也自然而然地融入其中，并蔚然成风，当前，直播带货形成了包括消费者、主播、商家、机构等在内的完整生态链，直播电商缩短了供应链和需求链，并为链条注入了"货找人"的动力，优势明显，会是未来的常态，成为新的消费潮流。

我们今天会从三个方向对电商直播进行全方位解析

• 玩转直播带货需要做哪些准备？
• 如何才能打造高人气的直播间？
• 抖音直播引流又该怎么做呢？

学会这三点，手把手教你成为电商直播达人！

· 如何开始一场直播

说起直播带货，基于直播的社交性、互动性、真实性以及同步性的特点，让参与者可以缩短时空距离，实时参与，产生共鸣以及极强的参与感，已经成为了当代人离不开的生活方式，同时也已成为资讯爆炸时代的营销注意力新宠。

我们先从一个例子说起。

4月1日，知名公众人物罗永浩在抖音进行了首场电商直播，不知道各位是不是，但当天我的朋友圈是被刷了好多条的，罗永浩作为老牌网红，本身有一定的粉丝基础，"罗永浩"加上"抖音直播带货"会带来什么样的火花，大家都非常的好奇。

其实，罗永浩从入驻抖音开始，关注度就一直久高不下，入驻抖音7天 涨粉730W+，单场直播涨粉200W+，抖音搜索总量1500W+次，84%男粉，调动了中国男人购买力。

4月1日当晚罗永浩的首秀也交出了一份亮眼的答卷，带来了超过1.1亿元的支付交易总额，累计观看人数超过4800w，总销售量93万件，同时立刻冲上热搜，实时热点上榜14个，最高在榜时长182小时，话题#老罗来了#，#老罗请卖它#总播放量达11.6亿成为引爆全网的热点事件。

说到这里，各位企业主们一定非常好奇了，罗永浩是明星，我们普通人也可以做直播吗？当然可以！现在已经是全民自媒体的时代了，李佳琦薇娅谁又不是普通人出身呢？能不能成功的直播带货，受很多因素影响，但不开始就永远不可能，所以我们先来了解一下"如何开启一场直播"。

打开您的抖音，点击下面的加号。

在输入框内输入直播标题，插入一张封面，封面的话一定要吸引人，可以是漂亮的主播姐姐也可以是丰富的商品特写，然后选择直播类型就可以开播了！

这里有个小提示哦，开通直播前要进行个人认证，同时请认真阅读《抖音主播入驻协议》哦！

开通直播之后，想要卖货的话还需要一个步骤就是开通直播购物车。

开通购物车的条件有两个，满足1000粉丝+10个短视频条件即可

那么，开通了购物车功能后，商品都来自于哪里呢？

抖音直播间可选商品为个人橱窗中已添加的商品，因此开播前需要提前将商品添加到商品橱窗

抖音直播购物车功能商品来源有以下两种——闭环小店和第三方联盟

上架之后的商品可以使用商品讲解功能，看播端会自动弹出商品卡片；

其次当用户点击购物袋时，商品列表会自动定位讲解商品，并增加UI动效，方便用户查找商品，有效提高该商品的点击转化。

流程如下：

点击购物袋——选择要正在介绍的商品，点讲解即可讲解

同时直播时还可以发放小店优惠券，

点击购物袋--发券--绑券--输入优惠券批次号--确定---绑定；

优惠券完成绑定的主播们，现在可以在直播间发券啦，流程如下：点击购物袋--发券--展示优惠券列表--立即发券

当主播发放优惠券后，所有看播用户（包括中途进入直播间）均弹出领券图标，图标自动收至左上角

在了解了如何开通直播之后，最重要的事情就是解决直播的人和要卖的货，那么接下来，我会给大家一一讲解如何打造直播间人设和直播间商品的选品和定价等内容。

· 直播人设打造

首先是直播人设打造，这里我要提一个问题了。

人设这个词想必大家都不陌生了，但是我们为什么要打造直播人设呢？

我相信大家都知道，现在市面上的明星都是有自己的人设的，他们有的活泼可爱，有的成熟高冷，这些都是基于对他们受众的分析和后续发展而定的，那么主播也是一样，不同类型的主播吸引的受众也不一样，卖货的效果也不一样。

没有人设或者弱人设的主播，可能面临 卖货只能靠低价，爆单只能看缘分，无法维持高在线人数

而有特定人设的主播容易受到粉丝的喜爱，于是在粉丝中建立了信任感，那么他的优势就在于，粉丝粘性高，开播之后流量高，客单价高，复购频率高。

那么既然建立人设这么重要，我们该如何打造主播的人设呢？

这里为大家介绍五个维度。

• 我是谁
• 面对谁
• 我提供什么产品或服务
• 解决消费者什么问题
• 给消费者带来什么好处

我们一条一条来拆解

首先，我是谁指的是我是什么职业

面对谁，指的是我面向的群体的年龄、收入、消费能力、性格等等

我提供什么产品或服务，指的是，我的核心竞争力是什么

解决问题和带来好处就顾名思义了

举个例子——一个美妆带货达人，专攻国货领域

• 我是谁——我是从事6年美容行业的资深专家，拥有这个领域丰富的经验和资格证书
• 面对谁——我面对的是中高端的职业女性
• 我提供什么产品或服务——我的核心竞争力在于国货价格，大牌品质
• 解决消费者什么问题——解决消费者盲目护肤，容易踩坑，对国货很认可但持观望态度但迟迟不敢下手
• 给消费者带来什么好处——教你科学护肤，分享优质平价国货，解决你的肌肤问题

这样主播通过自己的人设，就非常成功地在粉丝里建立了信任感，之后再进行化妆品测评和推荐就会更有信服力，卖货的效果就会更好。

那么人设打造如何呈现在账号上呢，这里也有四个关键点

首先是账号名称，一定要符合人设的身份和你想要传达的重点

然后是账号签名，虽然不必名称显眼，但签名可以代表一个人物的内核，通过字数更多的签名更好地辅助账号名称展现人设重点

第三是账号头图，头图是首页最显眼的部分，图片的冲击力天生又优于文字，那么头图如果能够展现人设，就能更好地被受众接受

最后一个就是置顶视频，这个也不需要多说了，就好像递给陌生人的名片一样，能被置顶的视频，一定是最能代表主播本人的。

说完人，我们来说说货品。

直播间的货品和人一样，也是有一套严格的规则的。

· 如何优秀地选优秀的品

那么如何优秀地选优秀的品呢？

这里我们从账号和粉丝两个角度来分析。

首先是账号角度，我们把账号基于内容的垂直程度分为内容垂直账号和非专业领域的泛娱乐账号，

内容垂直的账号建议首先做垂直领域的产品

我们可以看两个例子

• 抖音达人麻辣德子，3000w粉，人设是性格亲和的美食达人，所以选品优先与美食相关：都是调料、厨具等
• 抖音达人老爸评测，1000w粉+，是有信任感的好物测评达人，选品主要围绕健康生活，例如去甲醛母婴用品等等

而泛娱乐账号的话建议以擅长或喜欢的类目来匹配产品

同样看两个例子

• 抖音达人 河南你华哥李妈妈这个账号，日常主要更新娱乐性的搞笑家庭生活类短视频，选品从达人擅长的角度出发多集中在当地特产和美妆产品
• 抖音达人 阿纯是打假测评家，是由男性变装网红阿纯孵化的测评账号，由于基于男扮女装，所以选品在美妆产品相关

说完账号，我们再从粉丝的角度分析一下选品逻辑

首要需要关注的就是关注账号的粉丝人群画像，账号的抖音创作者后台可以非常清晰地看到本账号的粉丝人群画像——包括性别、年龄、地区等。

有针对性地了解了账号粉丝人群画像之后，就能了解本账号面向的人群是哪些人，适合卖什么东西，例如男粉多则针对数码科技，女粉多则针对美妆服饰，年龄层面以主播年龄上下浮动5岁为最佳。

那么分析完选品的方向，如何才能选到优秀的商品呢？这里有4个方面需要注意

• 首先是品相——产品感官要有冲击感
• 其次是多样性——选品选座多样性测试，提高产品的更新率
• 然后是品质——实际使用效果以及售后手段
• 最后是品牌——好的品牌背书更加利于转化

明确好选品方向和选品要素之后，需要考虑的一个实际的问题就是货品的来源

这里为大家提供四个思路

分别是分销平台、自营平台、合作商还有供应链

每条来源的优点和缺点我列在这里，大家可以截图保存

货品选好了，接下来如何定价呢？

首先我们先来划分一个货品区间

• 单价高于100元的属于高端货品
• 单价在50-100之间的属于中端货品
• 单价在50以下的属于低端货品

接下来可以根据人设来进行定价

• 例如专业型的主播可以高端为主终端为辅
• 文化娱乐型主播可以中端为主，低端为辅
• 亲民型的主播则可以中端为主，中低端为辅

选好商品之后，可以进行货品组合，更好地为直播间造势

• 例如引流款——低价品、普通品、做限时/限量的秒杀，利于营造氛围
• 利润款——自营的高利润单品/套装，在氛围良好时接入点利于成单转化
• 话题款——品牌货，有话题性的爆款或新品，受粉丝喜爱追捧，利于宣传

选品和人设都OK了，我们的直播也就蓄势待发了，这里有一张图可以呈现，货品选择到展示的全流程

总结：

讲到这里来给大家总结一下玩转直播带货需要做哪些准备：

• 首先是开直播的方式，点击抖音最下面的➕就能开了
• 打造直播间人设——我是谁 面对谁 我提供什么产品或服务 解决消费者什么问题 给消费者带来什么好处
• 如何选品：垂类达人选对应垂类的品；泛娱乐达人选擅长的品
• 选品四要素：品相、多样性、品质、品牌
• 定价组合：引流款、利润款、话题款

以上这些就是玩转直播带货要做哪些准备的几个小窍门啦！你们学会了吗？ 下节课我们为你讲解如何打造高人气直播间！