随着国际品牌和国内品牌纷纷入局抖音电商，DP服务商应运而生。这中间不乏起步较早提前抢占市场阵地的金牌服务商，也不乏后期通过自身直播专业度迅速蹿升的后起之秀。但整体来看，在DP服务商这个行业里，有问题有焦虑的企业更多。今天，我们主要聊聊DP目前发展都有哪些本质上的痛点，以及背后的思考。

 

个人认为，不同阶段的DP公司，痛点也不尽相同。因此，我把行业里的DP公司划分为四个阶段性层级：新手期、上升期、疲软期、稳定期。

 

新手期

1. DP直播专业团队如何搭建

 

我见过部分负责人，在外面分享心得的过程中，都会多多少少包装自己团队的专业度。但其实大部分新手期DP公司，面临着有苦说不出的尴尬。

 

暂且不说团队的专业度，单纯在搭建团队和招聘方面，就显得比较困难，特别是在杭州直播圈。没有在杭州深耕过的朋友可能会觉得，杭州人杰地灵，到处是人才，但现实情况并非完全如此。行业发展越快、越好的地方，往往也是竞争最激烈的地方。

 

如果你在杭州没有扎实的人脉圈层关系，有很好的做人员背书的能力，就会比较容易被不够务实的团队或者员工骗。你很难去判定，坐在你面前的这位开口就要好几万底薪、很多分红的应聘者，是否真的如自己所说，操盘过一个百万级大场或者从0起过一个百万级账号。殊不知，他可能只是在某个百万级的账号团队里待过，能把底层逻辑运营规则说的头头是道，但是实操与管理能力不达标。同样，你也很难招架住同行之间高薪挖掘人才的情况。当然，以上只是杭州直播电商在团队组建与管理上的一个缩影。

 

再说招聘主播这个环节。由于行业井喷式的需求，店铺主播供不应求，溢价明显，但凡直播能力还可以的主播，时薪至少200元/小时，还要拿提成。同时，他们不跟你签定任何经济劳务关系，一个主播一天同时兼职多份直播，这样的合作关系极为不稳定。同时，因为优质的主播同样也挑品牌。对于一些手上没有优质品牌的新手公司，在招聘优质主播上显得更为困难。

 

针对行业人才紧缺、竞争激烈的市场环境，除了去适应它，我们也制定了一套属于自己的人才孵化培训体系，可参考文中第5点。

 

2. 如何解决优质品牌引入的瓶颈期

 

对于新手期的服务商朋友而言，缺乏优质的店播案例或没有强而有力的品牌关系，会成为前期比较难以突破的阻碍。一方面，需要对接到优质品牌，才能更好的招募优秀团队，进而不留余力的打造账号；但另外一方面，因为没有行业知名度，所以很难跟优质的品牌产生建联，即便与品牌成功建联，最后也会因为缺乏成功案例或者行业的竞争关系而失去机会。

 

我们早期就经历过这样的过程：今年年初，我们在尚未启动DP项目的阶段，就意识到内衣在抖音电商布局上的空白，瞄准了这块市场，并在官方开放内衣赛道的第一时间，迅速与几家已经入驻的top内衣品牌进行建联。我们的直播方案与合作模式都很清晰明确，但碍于本身缺乏店播优质案例，再加上同时有多家优质DP服务商竞争，所以最后错失了这些意向品牌。

 

这样的结果，在DP项目启动阶段，确实对我们造成了一定的阻碍。不过，后来这些问题都得到了有效解决。

 

首先我要强调的是，能有实力启动一家正规服务商公司的创始团队，本身需要具备一定的品牌资源以及一定的运作能力。因此，我所提到的新手期服务商，指的并不是没有任何资源的新公司。

 

基于这样的前提，我们对自身实际能力进行了全方位的评估，对公司现有的品牌资源进行了重新整理与筛选，并通过与品牌在线下进行更深层次的交流与方案上的沟通，最后达成了合作。

 

这一阶段，我们并没有签约多个品牌，而是把所有的团队资源与精力all in在了一个品牌项目上。通过对“人货场”的精细化运作，让我们在不到两个月的时间里，快速把该项目打造成了公司标杆案例。然后，我们通过该案例，与该类目下的其他top品牌或新锐优质品牌进行定向建联。值得一提的是，我们针对不同的品牌定位与实际品牌情况，定制了不一样的合作方案，大到年度销售规划与货品规划，小到直播间场景方案细节，从而与更多的品牌达成合作关系，最终逐步形成项目制与规模化。

 

3. 找准自身定位与赛道的重要性

 

当下很多新手期服务商，其实并没有完全找准自己擅长的类目领域与定位，更多是为了接品牌而接，为了做而做，甚至有个别服务商只考虑收取品牌服务费，而没有深刻思考通过商务谈判过来的项目是否有可行的成熟方案，团队是否有这样的能力做承接。

 

如果做不到，很容易让自身公司在品牌圈形成负面口碑，甚至会让品牌对DP服务商形成“服务商都不靠谱”的错误认知，从而加大了想要好好精细化运作的服务商跟品牌之间的谈判难度。

 

对于新手期的服务商来说，认识到自身公司的资源优势与专业度侧重非常重要。譬如某些公司对于服装行业有更深的认知，刚好团队核心骨干也都是从服装行业出来的，那么服装类目可以成为切入店播市场的第一选择。而某些公司在美妆行业有更深的研究，那么可以选择美妆类目作为第一切入口。

 

当然，也有部分公司前期并没有定位好自身在哪个类目上更有优势，但对于自身原始团队在运营专业度上有自信，那也可以直接先接品牌，管他哪个类目，只要货品好，品牌没问题，就可以通过打造这类品牌账号，形成公司的第一杠杆点。

 

所以我的理解是，新手期DP公司想要突出重围，首先需要找准自身的定位，明确好方向，通过聚焦一个品牌，辐射到一个品类，以点带面，形成品牌矩阵，再通过这些合作品牌击穿该品类赛道，然后跨品类形成规模化，从而形成一定的行业影响力。

 

4. 如何突围账号冷启动阶段

 

对于大部分团队来说，账号的冷启动是运营过程中最难的环节之一。有两个问题值得我们去探讨：

 

A.如何更快更有效的突破从0到1

B.平台是否可以制定保护DP冷启动账号的机制

 

首先我们来聊聊A问题，大致有以下几种情况最常见：

 

①品牌知名度低，冷门

②品牌定位高，产品定价贵

③品牌类目偏门，人群窄

④品牌方限制多，配合不灵活

⑤主播资源匮乏，开播不稳定

⑥团队缺乏一定的专业度

 

以上几点中，我着重聊一聊⑤和⑥，这也是目前大部分新手期服务商遇到的最直接的问题：“给我介绍个主播，兄弟”，“你那有没有卖货能力还不错的主播推荐呀”，“你们的主播那么厉害都是哪里招的呀”......类似这样的话，我经常能听到。

 

大家都知道一名优质的主播对于项目起号阶段的重要性，但实际情况却是连一名合适的主播都不一定有，更别提优质的主播了。

 

尤其是，如果要保证项目开播的稳定性，就需要有更多的主播资源储备，而往往在项目最开始的时候，并不一定能遇到跟品牌定位符合，同时卖货能力又强的主播。

 

此外，团队需要定期更换主播、优化主播，而在这个过程中，因为账号本身数据不稳定，新主播不一定能顺利引进，之前的合作主播也很容易流失。这会直接导致整体账号不能按照原先制定好的规划顺利执行，数据很难稳步上升，冷启动期也会显得格外的“冷”。

 

同样，项目团队的能力也是非常关键的一环。一场高质量的直播，不单单只是靠主播来完成，更需要镜头外项目负责人对于整场直播的把控与调节，产品运营对直播产品的话术优化，场控运营对现场直播的高专注度配合，以及后台运营高敏锐的熟练操作。

 

有目标感的团队，起号更容易，但也比较难组建，这是新手期DP服务商在账号冷启动阶段遇到的最难的问题。

 

怎么办？撸起袖子干呗！

 

如果是品牌选择问题，那就去找容易起号的类目，人群广、客单适当的品牌先下手。

 

如果是主播资源储备问题，前期可以多花点成本，除了人事主流渠道招聘外，专门腾出一到两名商务能力比较强的人，去拓展主播来源渠道。譬如主播群、模特群、行业群、线下专柜或者门店等，都是可以深挖的渠道。再譬如可以在公司内部制定主播推荐奖，外部制定引荐合作机制。

 

如果是团队专业度问题，除了公司核心人员需要有运营专业度外，剩下的人需要交给时间与项目来磨合沉淀。官方的线上会议，行业的案例知识分享，以及公司内部会议的复盘与总结等，都是团队日渐精进的核心因素。

 

至于前面提到的B问题，其实现在很少有公司会拿出来讲，怎么理解呢？目前大部分品牌方给到DP服务商的账号都是0粉开播，并且是纯佣合作的模式。

 

DP在前期运作账号的过程中，确实花了不少成本和时间精力去起号，但可能在约定的时间内跑出来的结果不是品牌方想看到的。如果双方协商一致解除合作，自然没有太大问题。麻烦的是，如果DP方认为账号后续就能起来，而品牌方坚持要将账号回收。毕竟账号是品牌的，主动权掌握在品牌方手里，试问电商平台是否能出一定的机制来保护服务商相应的权益？这是一个探讨性问题，不一定可以给出标准答案。

 

上升期

5. 团队专业度如何标准化输出

 

上述文章中已经多次提到关于团队专业度的问题，也简单分析了一个相对比较专业的团队需要具备的必要条件。当我们具备这样的能力与条件之后，公司势必需要规模化。这也意味着，公司需要在人才方面有所培养与储备。因此，培训机制变得必不可少。

 

公司需要拥有一套相对完整的培训体系，针对各个岗位制定相对系统化的能力培训课程。以下是针对直播运营做的一套岗位模型：

 

6. 直播成本如何有效把控

随着DP业务的发展，项目开始规模化、多元化，随之而来的是不断叠加的运营成本。在这个阶段，公司需要有效把控各项成本，才能实现盈利。

 

我把直播成本项归纳为以下四大项：人员成本、场地设备成本、投放成本、运营成本。

 

人员成本：公司需要有清晰明确的岗位薪酬标准和提成制度标准。一般公司在大力发展业务阶段，容易忽视标准的制定与把控，只要优秀的人才能加入，多少底薪多少分红都愿意给，但往往这样的“失控”容易给后期的成本把控与员工管理造成很大的困扰。以下是我们公司对于各岗位员工的层级拆分及薪资提成定位的框架：

场地设备成本：关于场地设备成本，该花的地方坚决不能省。众所周知，直播带货讲究“人货场”，其中场景内容在抖音平台尤为重要。直播间的点击与停留，与直播间的整体清晰度，灯光，色调，背景画面等等息息相关，因此这一块费用省不得。但是装修布景一定需要提前先想好方案与策略，不然反复优化工程耗时耗钱。需要提醒的是，坚决不应该搞面子工程，不能业绩没做出来多少，场地与硬件设施反而一应俱全。

 

投放成本：对于投放成本的管控，除了投手需要有专业度以外，最重要的是，需要DP服务商对所运营的品牌有一个清晰的定位与判断，以及对应的项目销售规划。下图为分阶段去框定目标投放roi以及整体roi的表格：

运营成本：一般我们在起号阶段，为了配合直播间起流量，做留存与转化，免不了需要结合一定的福利品、补贴品等机制来配合整体的直播策略，这就需要有一定的战略性亏损。这部分成本，说大不大，说小不小，就看怎么把控，所以团队的专业度以及方案的成熟度在前期显得尤为重要。

 

疲软期

 

7. 品牌矩阵打法的负作用

在抖音电商平台上的品牌自播发展到现在这个阶段，其实大部分品牌都已经有了一套非常成熟的思路与打法。这里我主要谈谈关于品牌在抖音电商上布局矩阵打法对于DP来说的负作用影响。

 

我认为，品牌在抖音电商相对合理的矩阵布局是，开2-3个号，找2-3个DP合作。但是有部分品牌在抖音电商上开几十个号。

 

站在品牌的角度，我觉得这么玩讲得通，多点开花，吸纳更多的流量与粉丝，增加更多的品牌曝光，冲击更大的GMV。但是站在承接其中一个账号的DP方来说，不仅需要抢流量，还需要抢货卖。虽说物竞天择，适者生存，但品牌和DP双方是否能探讨出更佳的矩阵方案？

 

8. 突破品牌内部屏障，增强抖音电商货盘力的重要性

 

当我们承接的品牌店播做到一定量级的时候，如果想要再有一个台阶的提升，往往需要突破的并不是运营团队的专业度或者主播的直播力，更不是所谓的直播间场景优化，而是需要品牌后端的供应链货品的力量。

 

我在DP疲软期提到这个环节的核心原因是，有部分品牌，尤其是国际线的品牌，都是提前一年规划好货盘，下单生产的。主流的渠道如天猫、唯品会、京东等，都会成为品牌内部抢占货品资源的有力竞争者。

 

我手上有几个品牌，遇到了这样的问题：现有抖音电商渠道的货品来源是天猫仓或是唯品仓的，没有设立专门的抖音电商仓。

 

在这样的前提下，作为运营承接方，需要不停地推动品牌，去做一次又一次的内部沟通。有些品牌，公司规模不是非常大，灵活度高，内部推动也会相对容易些；但是有些品牌，特别是集团性质的品牌，推动起来非常困难，并不是说品牌方不想改变，而是涉及到的环节太多，流程太长。而这样的交涉过程，很容易让一个优质账号错过最佳的助推时机。

 

成熟期

9. 如何结合平台优势打造抖品牌（新锐品牌）

 

很多时候，我们在选择品牌合作的过程中，都会先选品牌力较强的供应商，而新品牌容易被忽视或者淘汰。但往往这样的选择方式，容易让服务商遗失一部分特别优质的新晋品牌。

 

其实，很多服务商并不是没有打造新锐品牌的意识，只是在自身业务发展阶段，没有那么多精力与耐心给到这样的品牌。

 

但对于成熟期的服务商来说，长远的业务布局，会让他们更容易发现和关注这类新晋品牌，在品牌初期实现深度捆绑与共同成长的可能。

 

那么，如何在抖音电商上打造新锐抖品牌就显得格外重要。个人认为，平台需要辅助服务商，给出一些打造抖品牌的案例与经验分享。对于新晋品牌而言，不单单只是做店播出GMV那么简单，需要有更多的渠道流量进行整合打包，齐心协力，共同打造。

 

10. 如何思考DP公司长期经营价值

 

国内传统品牌代运营公司，知名度高的应该属宝尊、网创等公司。那么DP服务商中能不能跑出跟他们类似，甚至比他们更大的超级公司呢？

 

从理论上来说，是可以的。但实际就目前而言，还是会有一定难度。因为DP更注重电商运营基因+内容打造基因+商务分发基因，而这三项能力，需要全都具备，相当困难。

 

我要讲的并不是DP业务有多难做或者门槛有多高，而是基于目前品牌在抖音电商上的布局情况，以及国内品牌在新渠道上的成长能力来说，DP服务商更多扮演的是品牌在布局渠道环节中的中间服务商。我们一直都是为品牌做增量，但部分品牌可能会在新渠道上成长到一定阶段时回收账号。另外随着抖音电商的基础建设越来越完善，账号运营会趋于标准化，DP本身能助力的东西也会减少。在这样的趋势下，如何抓住机遇，找准自身的长期经营线显得尤为重要。

 

如何找到未来的长期经营线？在这里我仅以个人想法分享两种模式：

 

①经销商模式&联营模式。简单来说就是拿到品牌的经营授权，成为他们在抖音电商渠道上的经销商，类似其他平台的“某某品牌专卖店”或者“某某品牌专营店”。这样的模式从某种程度上来说，运营模式会加重，但是从长远意义上来说，抖店是自己公司的，账号是自己公司的，流水走的也是自己的，更有长远价值。

 

②持股新锐品牌共成长。发掘新兴品牌，利用自身在抖音电商渠道上的运营优势，与品牌达成战略合作，相当于变相的品牌投资。

 

要么做流量主，要么做品牌主，两者都做不成，能持股共成长也是一种长期投资！