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抖音直播带货品牌方+主播玩法介绍

合作

合作模式

以X业务线快消品行业客户与熊X主播合作为例。合作模式如下：

经纪公司是整个合作体系下的核心，一方面，经纪公司掌握网红资源，在媒体测也有多种合作链路，另一方面，经纪公司所持有的资源对品牌方也有足够吸引力。

同时，经纪公司又在整个直播过程中是最后端的一方，它将网红、品牌方、媒体、用户四方牵线成功后，就退居幕后成为广告主。

资金运转

典型的经纪公司与网红/明星、媒体平台、品牌方和用户的经济行为如下：

• 经纪公司与网红签订经纪合同，普遍包含经纪公司对网红的扶持、薪资、提成等管理与激励；

• 经纪公司与品牌方签订直播合作协议，规定单场直播品牌方需支付给经纪公司一定的基础收入和按销售额比例计算的提成分佣；

• 经纪公司以广告主的身份与媒体平台签订广告投放合作协议；

• 用户通过购买行为支付商品价格给品牌方。

收入举例

举例

假设5月X日有某达人做某快消品牌方专场直播，事前签订协议规定品牌方需支付200w基础费用+40%提成分佣给经纪公司。

当晚共投放广告消耗400w，达人共带货2000w的GMV，快消品毛利（去除产品研发、制造、仓储、物流、售后等）约70%，则各方收入如下：

• 媒体平台净利润=400w；

• 品牌方净利润=(2000w×70%)-200w-(2000×40%)=400w；

• 经纪公司净利润=200w+2000w×40%-400w-达人收入=600w-达人收入；

• 用户净收入=-2000w（理性消费，谨慎剁手）。

招商&选品

招商

尽量选择有一定知名度，品牌声誉表现稳健的国货品牌（三只松鼠、苏泊尔、大疆、小米、珀莱雅、石头扫地机器人、花西子、元气森林）

选品

线上直播中，主播选品要比线下商铺进货更加严苛。因为直播间作为一个可以实时反馈售后问题的“投诉部门”，粉丝收到商品出现质量问题，会到直播间进行反馈，差评会直接影响粉丝心情与主播公信力。

1.亲测好物：从店铺评分、市场口碑、试用结果等方面全面分析，每场直播必须包括该品牌当家产品；

2.市场热度：紧扣时代需求，把握每一个节日以及社会热点（例如当前速食产品和国货彩妆）；

3.粉丝需求：将既往直播间互动评论、主播抖音号后台私信、评论等作为数据，筛选出粉丝意向好物。
 

主播&助手

建议与明星和达人合作为主。

• 主播：口齿清晰说人话，认真细致少出错，灵活应变，外形优秀，尽可能为粉丝提供优惠福利，有专属的记忆点（老罗的“交个朋友”，李佳琦的“偶买嘎”）；

• 助手：把控好节奏，不冷场不抢话，对产品深入了解（强推瑜大公子）；

• 品牌方：准确给出产品卖点和竞争力，配合主播节奏，及时上架/下架/补货商品，提供强大的咨询和售后支持，准确预估库存；

• 折扣：常见的有满减、满赠、秒杀、限量、限时等，一般套路是品牌方给出加个A，主播砍到50%-70%的A，然后助手提出买1发2再送赠品；

• 其它：抽奖、直播间布景、道具、音乐、直播时段、直播时长、脚本、关键词过滤、控评和托。

复盘

品牌方、主播、媒体协同复盘，并为下次直播积攒有效建议。

• 流量获取情况（曝光量、获客数量、获客数与时间曲线、获客精准度、承担量、各渠道表现）；

• 商品售卖情况（单品销售量、单品GMV、咨询和售后情况）；

• 直播间互动情况（用户评论数、评论内容、口碑与风评、点赞与打赏）。