有数据显示，“带货一姐”薇娅在2018年的销售额为27亿元，2019年仅“双11”期间的销售额就超越了2018年全年。知名财经作家吴晓波更是评论到：“薇娅一年产生的销售额基本上相当于中国一家女装上市公司的营业额。“而“口红一哥”李佳琦，也创造了在5分钟内就卖掉15000支口红的吉尼斯世界记录。

疫情期间，许多企业也都通过直播带货的形式，恢复经营。2月28日，湖南株洲王府井百货在抖音进行直播，开场1小时观看人数突破1万，整场直播销售额超240万元。3月8日，上海新世界百货开启38小时抖音直播带货，线上线下销售总和环比增长8倍。

显然，直播带货已经成为了一种趋势，一种新的销售模式。在这次疫情的影响下，众多线下实体行业受到重挫，线下转线上势在必行。

直播带货的优势在哪里？

1.成本低

与传统的线下开店相比，直播带货省去了高额的门店租金和装修费用。

2.受众广

通过直播平台的流量，可以为商家吸引到来自全国各地的用户。而传统线下开店模式，只能吸引到本地甚至本商圈的客户。同时，面对疫情，直播带货也避免了特殊时期的空间限制。

3.展现更真实

尤其是对于服装类、美妆类等消费频次较高的产品，主播的试穿、试用体验能够将效果很好地呈现在粉丝面前，从而促成粉丝以最快的速度接受她们推介的产品，产生销售转化。

 

尤其对于中小企业而言，极大的降低了准入门槛和运营成本，快速的以点带面，产生线上的“连锁反应”。

如何做好直播带货？

离不开这3个关键要素，货（选品）、人（主播）、场（场景、流量、玩法）

1. 货（选品）

为什么这里说货人场，而不是人货场，因为笔者认为货才是核心、产品才是核心、价格才是核心。

首先是产品。根据卡思数据2019年双十一期间直播带货销售分析，食品饮料、美妆护肤、个护清洁、家用电器、服饰鞋帽、家居日用、3C数码、母婴儿童、健身户外、宠物等类型都是销量较高的产品。在巨量引擎推出的《中小企业复苏计划》中，涉及生活服务、家具家装、电商、教育培训等多个行业的上千家中小企业参与到了直播带货活动中。

其次是价格。李佳琦也好，薇娅也好，卖的东西，都很便宜，为什么？因为头部网红直播前都和品牌方签了保价协议，确保一段时间内自己的产品价格全网最低。

 

2. 人（主播）

以场均观看人数来划分，可分为头部主播、腰部主播、小主播、新晋主播。然而对于大多数中小企业而言，请头部、腰部主播进行直播带货费用较高，对于大多数中小企业来说相对困难。

那么，利用好手头的资源则显得更为重要。老板和金牌导购都可以作为主播，毕竟有谁比自己人更了解产品呢？

 

这其中最重要的就是人设，就是一定要有个性。这个个性一定是和你的产品属性相关，和你粉丝属性相关。

第二，专业度。不同行业有不同的专业度需求。比如做服装直播，面料、款式、颜色、流行趋势、如何搭配，甚至哪个明星最近穿了相似款衣服，主播都需要知道。

第三，话术。也可以说套路，恰当的话术套路能让直播间更加有趣，让用户停留的时间更长。像李佳琪的“OMG“、”买它“都成为了他的标志性话术。

第四，操作技能。直播设备、开播流程、挂商品、送优惠等一系列操作需要熟练掌握。每个环节的失误都会严重影响用户留存，影响商品下单转化。

 

在这样的特殊时期，大量中小企业希望通过直播带货提高销量弥补损失，但对直播带货操作存在不了解、不熟悉的情况。在《中小企业复苏计划》的直播活动中，巨量引擎邀请了不同垂直行业的达人，通过与企业主抖音连麦的方式进行直播带货。行业达人娴熟的直播技巧，让粉丝很快融入到直播间的热闹氛围当中，企业主对自家优质产品的介绍和分享，又让粉丝快速、深入地了解产品。

“我们希望通过连麦的形式，让企业主真正的参与到直播中来，更直观的感受到直播的魅力，给企业未来发展带来的积极促进作用”，该项目负责人邹女士说。

3. 场（场景、流量、玩法）

场景

即直播的场所，商家可以根据自己的产品属性选择合适场所，如：

1. 产地直播，如生鲜水果

2. 卖场直播，如家具家电

3. 固定直播间，这种情况需要格外注意场景布置。比方卖复古风女装，装修场景就要求尽量往古风方向设计，通过有特色的场景吸引粉丝。

 

流量

参与官方活动、开播前预告、直播广场、同城定位都是增加直播流量的好方法。巨量引擎发起的《中小企业复苏计划》活动中，推出了商家推广、直播加热、话题曝光、超10亿流量扶持等活动，为千余商家提供大量曝光机会。

 

玩法

互动提问、鼓励关注、连麦PK、直播专享优惠券、下期好货预告等等方法都可以增加直播间活跃度，增加粉丝留存。

 

总之，掌握好货、人、场的技巧和法则，抓住直播带货的趋势和红利，可以让你的产品和企业获得更多消费者青睐。