罗永浩的直播初体验：带货不靠讲段子
作为一个17年的老网红，罗永浩从来没有沉寂过。他当过老师、办过网站、砸过冰箱，也做过“中国版的乔布斯”。2020年4月1日，他开始了在抖音平台的直播首秀：整场直播持续3小时，支付交易总额超1.1亿元，累计观看人数超4800万人，一个多月时间在抖音平台上积累了一千一百多万粉丝。转身网络主播，老罗经历了哪些挣扎？又有哪些新体验？
Q：很多人关心的问题是你为什么要成为一名网络主播？这个决定的背后经历了哪些挣扎和思考？
罗永浩：是有过挣扎的。刚开始我不认为直播是一个适合我的事儿，甚至我认为它不是有价值的事儿。最初，我觉得直播带货是一个零和游戏，卖货的总量不变，只是换了个形式。但是后来一份调研报告，改变了我错误的想法。它说直播不是零和游戏，能卖很多原来卖不了的东西，这就是一个很大的价值。
电商把商品搬上了货架，但对零售业来讲，还有一个很重要的板块，就是引导型、介绍型消费的缺失。它需要有一个卖货的给你讲解，你听完了以后才能转化一单交易。过去受技术手段限制，这个板块没有成功的挪到电商平台上去，直播电商就解决了这个问题。它是一个有价值去做的事儿。
接下来就是我能不能做成这件事儿。带货主播确实不是说每个人都可以做，但是有成为网红潜质的人，理论上有较高比例适合做这件事。我已经是一个17年的老网红了，所以我觉得这事对我来讲应该难度不大，差别就在于现在人们一提网红都会认为颜值是一个必选项。
Q：做了一段时间的直播，你的感受如何？有哪些环节与你的预判有偏差吗？
罗永浩：实际操作层面上有很多细节还是和想象差的挺远。比如说人们会认为主播需要油腔滑调一点，或者控制观众情绪，或者有一些固定的话术套路。但我认为不是，后来实操的过程中，发现确实如此。
在直播之前，大家都在说看直播其实是想听老罗说相声。我们第一场直播的时候也发现这个问题，多数人涌到这儿来应该是想买东西的，如果他们是来听相声的，那这个项目就失败了。所以，在直播间里，他们看到的是一个非常严肃认真的在介绍产品的主播，而不是一个说段子、闲聊的人。
就像你去商场买东西，售货员不是痛快给你拿东西介绍产品，而是给你讲一个两三分钟的段子，即使他讲的比郭德纲还好，你仍然会很困惑。这就是场景不对位。直播里的互动不是说一个跟购物主题没有关系的段子，要说也应该简短一句话，不打断或者不干扰介绍产品的节奏。
还有个比较有意思的事儿，是我们可能是在比较有影响的直播电商里，唯一一个男性受众占比80%左右的，这就决定了我的直播风格不能和其他主播一样。下个月我们会搬新家，会有一个比较大的专业的直播室，正式启用以后，直播形式应该也会有更大的区别。
Q：除了直播，你们也做了不少短视频，这对于直播来说是必要的组合吗？
罗永浩：来看我直播的大概一半是所谓的粉丝。然后现在因为赶上了抖音平台重视这件事儿，我们赶上了这么一个红利期，所以抖音给我们引流带来了很多非粉丝群体。
实际上我们会尽可能的去抓这个时代最重要的平台。现在短视频时代抖音显然是最重要的一个平台，所以我们从一开始决定做这件事，就提出要有一组人马去经营抖音账号，用更新更好玩的内容吸引大家。但是其实我还挺惭愧的，因为到现在为止，大部分我们创作的短视频，还没有单条过百万的，做的还很不好，但是我们会把它当成很重要的工作去投入精力和心血。相信随着我们现在在外面谈的一些人才陆续到位，会越做越好。
Q：你在尝试吸引哪些人才？是如何组建自己的直播团队的？
罗永浩：现在很多网红艺人也都有兴趣陆续进来做，但他们可能没有想清楚的一点，其实出来做主播的只是一部分，重要性可能占1/3，剩下2/3拼的是供应链能力，让你源源不断地找到好东西、好价格，这是核心竞争力。因为我做了六七年的制造业，所以一开始想的比较清楚，投入了很多心血，但也没达到非常满意的程度，现在还在努力学习中。
Q：你的选品原则是什么？
罗永浩：一是满足新奇特的需求，我们希望带一些新奇的好东西给顾客，让他们感到惊喜。这种商品能挣多少钱就不那么重要。那如果是大家耳熟能详的高频生活用品，原则上我们会首先谈一个很好的折扣。
Q：你觉得直播这件事能火多久？你会一直做下去吗？
罗永浩：直播最终会普及到成为几乎所有的电商平台的标配，所有平台都会标配做直播的主播，但是等它彻底普及开以后，绝大多数的主播会是什么？他就是一个在线销售员，没有什么神奇的。然后靠着个人在这个行业里能赚大钱的一定是极少数，每一个品类坑位占完了，出了一两个有全国性影响力的头部主播以后，其实就基本尘埃落定了。后边再来的人原则上就是在线的销售员。
那我会不会一直做下去。如果我们成为头部的那几个主播之一，始终对我后面做的任何一个商业上尝试都有巨大的帮助，可能在未来的十年八年里都会因为这个形势长远受益，所以从这个意义上我们会一直做下去。当然我们还要去考虑第三第四步怎么走，如果停留在这儿，就变成是一个风口的生意，过去就没了。
现在说直播，大家通常还都停留在带货的阶段。但如果你运用好这个机会，其实它可能成为一个超级孵化器。举个例子，比如说小龙虾全国人民都吃，但是通常不会想到小龙虾要选品牌的。品牌当然是重要的。直播之前我们从这个领域里去找货，发现我的老朋友投资了一个做速冻小龙虾的品牌，品质数一数二，就在直播里推广。直播之后，这个品牌的销量得到了一个巨大的放大，不光是当天夜里卖的多，事后相当长的一段时期，全网全平台的销量都暴涨。
所以我们认为未来直播运作好，可能成为一个新品牌的超级孵化器。这是我们正在努力的其中一个方向。还有几个方向我们也在摸索，但是现在还没有定论。
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