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主播教育-电商直播

 如何直播带货？技巧都汇总好啦！
 
 
⼀、直播准备⼯作
 
 
1、掌握直播功能使⽤
 
如何在直播中上架产品 ，熟悉下单完整流程。
 
 
 
2、直播标题和封⾯很重要！
 
1）封⾯和标题，是你直播间的⻔⾯。直播推送，⾸先映⼊⽤户眼帘的就是封⾯和标题，决定着在芸芸主播中他是否点击并进⼊到你的直播间。要⾜够重视封⾯和标题，通过不同的标题做测试，好的标题句型可以复⽤，但每次要做⼀些细微的修改。
（1）标题要有亮点，要点明吆喝啥，要突出利益点，吸引精准⽤户进到直播间。
（2）商品图要清晰，突出产品的亮点，背景体现源产地，不宜乱。
2）遵守⾃律公约 ，不要违规

3、了解产品 ，做好卖点提炼
 
这点⾮常重要！ 讲错产品、讲错活动价格、都是直播中⾮常低级的错误；
主播要了解⾃⼰的商品，尤其是卖点⽅⾯更是需要列出清晰的表格，以供直播时进⾏参考，还有例如产地特⾊⻛⼟⼈情、尺码⼤⼩、快递信息等，能够实时解答粉丝的各种问题。
 
 
 
4、直播活动策划及选品

 直播主题确定：确定⼀个直播主题，整场直播的内容需要围绕着这个主题进⾏，⽐⽅说直播是为了配合店铺的上新，直播就可以以新品为主题进⾏发散；若本次直播的主题内容是对粉丝进⾏回馈or活动，则要重点突出优惠 。如果上新频率较少可以从粉丝、买家的需求策划买家会产⽣兴趣的主题。
 选品是留住⽤户的关键：要清楚你的粉丝⼈群特点和活跃时间，这不仅可以⽤来参考开播时间 ，也可以帮助你选出符合粉丝需求的产品

 
5、主播资质
 
⽐起颜值，⼝才更重要。最好有线下销售经验，懂幽默；主播可以通过多播多思考多看优秀的主播训练⼝才和提⾼反应能⼒。另外，主播爱笑，性格平和会更有吸引⼒。

 
6、安排直播房管及助理
 
⼈多的时候主播可能回答不过来，房管可以协助主播在直播时可以进⾏场控和解答以及活动卖点的强调。对于服装类直播，需要有助理，有换装模特，有负责导购的，直播间⼈员要有分⼯侧重。
 
 
 
⼆、直播预热⼯作
 
 
1、提前预热造势（重要）
 

 视频预热：直播前3⼩时发布预热视频——告知⽤户直播时间和优惠活动（在⽂案和⼝播中突出价格优惠、原价现价做对⽐，抢直播福利），⽇常发布的视频中也可以提及下次直播时间、产品和优惠等

 评论预热：在评论中对直播时间进⾏预告，呼吁粉丝来看直播 ；回答粉丝问题也可以引导粉丝到直播间看问题详细应对⽅案

 直播预热： 在前次的直播中可以进⾏下次直播好物的种草和优惠预告，引导粉丝关注你的下⼀次直播（适⽤于有直播习惯的达⼈）
 

2、多渠道引流

充分利⽤微信、社群、微博等渠道告知粉丝直播时间和优惠。 

三、直播技巧
 
 
1、主播⼈设鲜明
 
要根据⾃⼰的性格找准⾃⼰的⼈设定位，⽐如某主播说话⽐较坦率，明确表态我是商家我是要挣钱的，但是挣该挣的钱，我的产品是源头好货，不赚中间差价，给⼤家提供性价⽐最⾼的产品。也可以揭露⾏业乱相提供直播间谈资，有助于互动，提⾼直播间⼈⽓。
 
 
2、产品故事描述
 
产品/品牌背景介绍，如⽣鲜类产品详细介绍产品源产地优势，品牌故事、同类产品对⽐等。
 
 
3、购物袋商品数量限制
 
直播中添加的商品数量控制在10件以内，如果添加商品数量太多，展示效果较差，⽤户难以准确找到商品。尤其是服饰类的⼀定要强调⾃⼰正在展示的商品是⼏号链接。
 
 
4、产品展示/特点讲述
 
⼀定要将产品展示在直播间，并不断讲解其特点。
 
 如⽔果，可以将产品切开，品尝，向粉丝讲述⼝感
 如⻝品，可以直接现场烹饪、讲述其成分、营养价值、做法
 如美妆产品，需要强调使⽤感受（如使⽤前的⽪肤状态 、使⽤后是什么样的 ，重点突出功效，如果有⽐较好的成分也可以说） 、使⽤效果（例如粉底、眼影等要给粉丝展示⼀下上妆效果，⽐较适⽤于效果明显的彩妆、洁⾯、卸妆等）、质地 （展示⽔润 、流淌性）、外观设计 （ 外在颜值以及这样的设计是不是可以让使⽤更⽅便）；美妆产品⼤家可以⼀边展示化妆步骤的同时带⼊产品可以直观看到使⽤效果，促进下单。
 
 
5、重复播利益点/产品优势
 
需多次重复引导利益点，突出价格优惠原价限价做对⽐，抢直播福利。

甚⾄喊⻨式更能调动直播间⽓氛——关注点起来，礼物刷起来，购买袋买起来，只有不断强调，才会增进转化。
⽽且直播间有不断新涌进来的⽤户，所以需要重复引导，对于重要的信息⼀定要重复反复讲，例如促销信息、怎么买（⽤⼿机示范如何下单）；产品核⼼卖点可以通过情绪语⽓以及重复强调来引导触达⽤户。例如美妆个护产品在强调功能利益点时，切记不要⽤太多感受不到的形容词，例如⾃信，更吸引⼈，充满魅⼒等，这些在快速的直播过程中实际对消费决策没什么⽤，你要表达⼀些粉丝能直观看到的⽐如：量⾜、吸收快、⽔润、⼿感很滑、blingbling很闪等。

6、找准定位
 
价格优惠就强调说优惠价格对⽐，质量好就强调说质量对⽐。
 
 
7、直播间⼯具利⽤好
 
要熟练运⽤直播间⼯具，播货的时候要配合推送优惠券和该商品的购买卡；以及贴纸，把需要告知的最亮点写出来。
 
 
8、营造抢的氛围
 
主播要想办法在直播间制造“抢“的⽓氛，⽐如通过限制库存卖断货后主播通过⾃⼰⾯⼦给直播间粉丝⼜抢到了优惠价格的货，或者做限时限量优惠价。
 
 
9、直播时间
 
每天固定时间直播，并且坚持不间断⾄少⼤于4⼩时直播，培养粉丝的观看习惯；并在主⻚签名项中标注每天的固定直播时间告知⽤户。尤其是新⼈主播，坚持每天直播不仅有助于培养粉丝习惯，对平台流量的获取也是有帮助的，通常新开播的主播需要⼀到两周的时间，直播间⼈⽓才会起来，平台才会有流量推荐。

其次，直播时间可以和⼀些同类的⼤主播错峰播，但是晚上17:00-23:00的⻩⾦期要把握住。
 
 
10、直播促销玩法设计
 
不限于秒杀、限售和抽奖，每场拿出多个sku进⾏秒杀，5分钟n件，时间到后恢复原价。或者每⽇限售n件，卖完下播。也可以考虑把抽奖做成直播间习惯（⽐如某服饰商家为吸粉初期会送⾐服给⽤户，喜欢⾐服的⼈迟早都会下单），每天定时做秒杀，并在直播间设置满减送或者限量发放优惠券。
 
 
11、直播间⼈⽓提升
 
通过榜单活动促进引导消费者进⾏互动，从⽽带动直播间的⼈⽓；
安排房管进⾏直播间维护，回答常⻅问题，提⾼商品转化率；在⼈⽓上涨较快的时候适当的给⾃⼰刷些礼物，让⼈⽓增⻓更快些。前提是⼀定要有⼈跟你沟通，不然刷了礼物很快⼈⽓也会掉下来，维持⼈⽓可以靠抽奖、不停的互动、抽免单等。秒杀的时候可以⽤⼩号下单带节奏。 
对于新进来的⽤户要主动打招呼，对于⽤户询问要讲解回复。直播间互动⽓氛好，也会带来流量的推荐。
 
 
12、如何播货
 
主播要有⾃⼰的思路，不能被⽤户带偏。否则直播间就会乱。尤其多sku的，要有重点，摒弃点菜式，应让⽤户跟随主播的节奏去选品下单，主播对于单品的的特点进⾏介绍，喜欢的下单，留出时间空余后就结束这个单品。⽽不是左⼀句右⼀句的回答。
 
 
13、站内竞品
 
理性看待竞品，不要⿊别⼈，⼀个类⽬不成市做不起来，需要⼀起培养⽤户购买习惯，早⼊局者早⾸益。
 
 
14、复盘
 
每天直播结束后进⾏总结、反思，来寻求更好地营销⽅法，提升团队和主播的营销能⼒。

四、直播带货常⻅误区及提升技巧
 
 
1、商品的展示缺乏美感

问题（例⼦）
 
 
美⻝：美⻝镜头太少
镜头对着⼈脸，只能看到达⼈，看不到或者看不全放在桌⼦上的商品
只展示⻝品的包装、⼤⼩，很少展示⻝品的⾊⾹味，⽐如⽔果的果⾁，⼩⽕锅煮熟后热腾腾的⻝物画⾯。
 改进技巧
（1）全⾯展现商品：把直播中要推⼴的商品摆在桌⼦上，调整机位，把桌⼦上的商品拍摄完整框进直播画⾯中
 
（2）展示商品最能引⼊流⼝⽔的样⼦：⽐如甜⽠，切开展示甜⽠⾥⾯的果⾁，⼩⽕锅展现煮熟后⻝物⾹辣的画⾯，⼀定要把最⻝物最美味的样⼦表现出来，千万别再拿着包装袋再镜头前晃了！！！
 
（3）边吃边展示，馋哭屏幕前的粉丝宝宝：⼀边吃，⼀边展示，让看着更有代⼊感，想买⼀单尝尝。
 
⼥装：缺乏穿搭效果的展示
只拿着⾐服在镜头前晃⼏下，不展示上身效果。
 改进技巧:
穿⾐展示：将推⼴的服装穿在身上向⽤户展示服装的上身效果，并解说服装的亮点。只有你把⾐服穿得漂亮，⽤户才能想象⾃⼰的上身效果，进⽽产⽣购买冲动！
 
 
美妆：缺乏使⽤前后的效果展示
只展示商品的包装，不展示商品效果，或者商品效果的展示不充分
 改进技巧
（1）运⽤对⽐⼿法突出产品效果：在⼿上或者脸上直观的展现出商品的效果，（如遮瑕产品，涂在脸上或者⼿上，通过对⽐的⽅式直观的告诉⼤家产品的遮瑕效果有多强。⼝红涂在⼿上给⼤家展示它的⾊号，对⽐涂之前和涂之后对⼈⽓⾊的改变）（美⽩、抗皱、祛痘、保湿）
 
（2）挖掘产品亮点：提取产品与众不同之处，可以从产品的配⽅、功效、⽓味、质感等⽅⾯来与其他产品作对⽐，挖掘产品的亮点，重点展示产品的亮点。 
 
 
 
 
2、产品介绍抓不住重点
 
问题（例⼦）

缺乏重复性

（1）原因：进⼊直播间的⽤户是不停流动的，前两分钟可能进⼊直播间的是⼀波⼈，2分钟之后可能新进⼊了另外⼀波⼈，需缺乏重复性 要不停重复的介绍，你可能认为⾃⼰像个复读机不停的重复，但对商品的介绍往往只说⼀ 对⽤户来说实际是第⼀次听你介绍，所以要每两分钟把⾃⼰说过遍，不会重复的强调商品 的话展示过的产品不停的重复展示和介绍的核⼼卖点。
（2）改进技巧：把每个商品的推⼴时间控制在2分钟，在这两分钟内边展示商品边⼝播介绍商品的核⼼卖点同时解答⽤户的问题。介绍完之后继续重复之前的动作。
 
缺乏对价格的介绍
埋头介绍产品，不说价格 。或者只说秒杀价是多少
改进技巧：
重复强调价格对⽐：反复不停的强调原价是多少，直播中的秒杀是多少，通过原价和秒杀价的对⽐，让⽤户直观的感受到优是多少，不强调原价是多 惠。

不教⽤户如何购买
⼀直强调⽤户快去下单购买，或者让⽤户点击下⽅就可以买，却不展示购买步骤。
改进技巧：
 亲身示范购物流程：⽤另⼀部⼿机对着屏幕，给⽤户演示商品购物袋的位置，如何点击购买。并在每次商品介绍完后重复给⽤户演示如何购买。（很多⽤户不知道怎么下单，不知道购物袋⻓什么样，需要详细展示）
 

不主动和⽤户互动
等着⽤户留⾔提问，没有⽤户留⾔就对着屏幕的等着不主动展示介绍产品。
改进技巧：

提⾼⾃主性：模仿电视购物的推销员，即使没有⼈⽤户，也要充满激情的介绍产品，主动找⽤户聊天互动。（很多⽤户，只是看直播，但不怎么说话，需要主播调动⽤户的热情，吸引⼤家留⾔互动）
⽐如介绍某件商品后，主动问⽤户是否喜欢，喜欢的扣1等


 
3、其他问题

五、案例分享
 
 
1、李佳琦是如何卖货的
 
 展示：质地⽔润，容易被⽪肤吸收，边涂边说好舒服哦。
 核⼼卖点：美⽩，焕⽩，均衡，亮肤，淡斑，精华液。科颜⽒回购第⼀名，
 核⼼卖点的阐释：富含活⼒维E⼩分⼦，这种维C相⽐传统维C更加强的稳定性。含有波⾊因，促进胶原蛋⽩，美⽩抗⽼⼀⼿抓。
 给⽤户带来的价值：⽩天两泵，晚上两泵从此你的⽩雪公主梦不是梦。
 现身说法：⾃⼰⽤了⼤半瓶，有⽤户说⽤了⼀个⽉脸⽐脖⼦⽩了很多

 常⽤词：好精致，⾼级，好看，很滋润，涂上很有⽓场，特别显肤⽩、价格感⼈、质地舒服、⽔晶唇、好⼥神、有星闪，五克拉的嘴巴。
 
 
2、抖⾳达⼈于⼦蛟是怎么做直播的
 
（1）直播玩法：
 
 预热：⾄少提前⼗天预热（流量积蓄）
 秒杀：以品牌为单位限时限量秒杀（营造⽓氛、低价吸引⽤户）
 连⻨：因为缺少站内流量扶持，所以凭借个⼈关系连线站内⾼粉达⼈进⾏补给（引流）
 抽奖：每⼗分钟⼀轮抽奖，每⼆⼗分钟⼀轮纪念品，每⼀⼩时⼀轮抽⼿机（增加粉丝停留时⻓）
 ⽀付宝发红包：增加粉丝粘性与留存
 替播：降低观众的疲惫感，增加直播的趣味感
 慈善：每⼀单都为宜宾地震灾区以及⻓期做慈善⼉童之家进⾏了捐款（带给⽤户购买即做好事的⼼理）
 邀请⼤v做客：提⾼⾃身逼格、增加名⽓
 
（2）产品侧重：
 
 选品：品牌品类严选，产品爆款优化，质量假⼀赔万！注重产品的安全性，如对⼈体有害，赔偿五⼗万起，保证所有品牌产品质量。（确保⾃⼰也能做到，否则不要轻易在直播间承诺粉丝）
 解说：针对品牌单品具有针对趣味性解说
 价格：限时秒杀，全⽹最低
 数量：个别限量库存，爆款库存充⾜
 供应链：国内较强的供应链，提供优质产品